Para vender un producto en un mercado exterior la empresa deberá invertir un mínimo de 20.000 euros el primer año a fin de que en el segundo periodo haya movimiento.
La Cámara de Comercio de Barcelona ha explicado en una jornada las guías que deben seguir las empresas a la hora de internacionalizarse. Se trata de un largo proceso que precisa una formación previa y continuada para que tanto las exportaciones, como la planificación general de la externalización sean óptimas.
Lenta internacionalización
Anna Carrasco, técnica del departamento internacional de la Cámara de Comercio, ha asegurado que el número de empresas exportadoras se ha incrementado en 11.000 durante los últimos cinco años. Muchas de ellas, venden alrededor del mundo gracias a la buena gestión internacional que supone “ir poco a poco y entrenando durante los dos primeros años, hasta llegar al quinto que es donde se consolida la empresa a nivel internacional”.
“No se puede empezar por llamar fuera para comercializar acuerdos, se debe trabajar un proceso de internacionalización detallado” asegura la experta. Por ello, lo primero es seleccionar un producto o servicio que tenga un valor diferencial, independientemente del precio, ya que la competencia a nivel mundial es muy amplia. Además, hay muchas restricciones legales lo que lleva al empresario a escoger una referencia de entre todos sus productos a fin de potenciarlo en el mercado indicado.
Plan Promocional
El segundo paso es seleccionar el mercado para poner el producto, así como los canales de entrada. No todos funcionan igual por lo que es necesario recurrir a la ayuda de profesionales para elaborar un Plan de Promoción Internacional o “un Business Plan” que es la herramienta base para definir los criterios de exclusión del mercado por temas de idiomas, de transporte, legislativo, cultural, etc. Por ejemplo, “en maquinaria si no presentas un determinado certificado, no puedes implantarte en un país” indica Anna Carrasco remarcando la importancia de estudiar el área de trabajo.
Por otro lado, el Plan incluye los criterios de selección a corto, medio y largo plazo en base a la geografía, es decir, se ha de escoger el mercado porque es funcional para la venta del producto y no por mero capricho. También, entra en juego la variable estadística donde se estudia la pirámide poblacional del público objetivo para ver si encaja con el producto a vender y el ciclo de vida del producto en el mercado de destino. Pero lo más importante son las barreras de entrada que pueden ser arancelarias, aranceles que se ponen en la aduana para entrar un producto, o bien no arancelarias que hacen referencia a los certificados de etiquetaje, cumplimientos de requisitos, certificados de productos ecológicos, etc., aspectos que varían dependiendo del país y que el empresario debe contemplar.
Barreras de entrada
Según Anna Carrasco “todos los productos que se ingieren – alimentos – o los que se ponen en la piel –cremas- son más difíciles de entrar en un país” por lo que es aconsejable consultar las bases de datos Export Help Desk o Market Acces database para mirar las restricciones con solo poner la partida arancelaria. Por otro lado, no se recomienda trabajar en dos mercados juntos en un principio ya que “deberían pasar dos años para pasar a otro destino porque se ha de analizar con detalle cada mercado” y porque, inicialmente, se ha de hacer una inversión de 20.000 euros como mínimo que han de quedar como líquido. No obstante, si la empresa decide vender los productos en los países asiáticos, “la inversión se multiplica por distancia, traducciones, etc”.
Otro de los aspectos a tener en cuenta, a parte de las medidas exteriores y los idiomas, es el hecho de tener un comercial en el mercado del destino para que venda el producto. Según Anna Carrasco, esto es lo más importante ya que “hay que invertir en recursos humanos, no se puede recurrir al amigo que vive en el país para que me venda los bienes porque es un error grave ya que no tiene experiencia”.
Los comerciales
Las exportaciones pueden ser directas con una venta clara al cliente final, a grandes detallistas o a través de internet mediante la plataforma e-commerce que abre puertas, pero a la vez aumenta la competencia. También, existe la exportación indirecta que precisa de distribuidor, mayorista e importador, empresas de trading y de un agente comercial. En el caso de Francia y Alemania, los comerciales están muy protegidos por la ley por la cual cosa “ellos no trabajan con comisión, sino que piden un salario fijo y frente a un conflicto ellos siempre saldrán ganando” puntualiza Anna Carrasco.
Normalmente, las empresas están preparadas para salir al exterior cuando se ha hecho un análisis previo, hay recursos humanos, capacidad económica y, sobre todo, cuando el empresario disponga de tiempo para viajar. Mientras tanto, “no hay que hacer grandes inventos porque todo está inventado, pero sí que lo que hagamos lo hagamos bien” indica la técnica refiriéndose a las posteriores acciones comerciales y herramientas de comunicación online que ayudaran a mejorar la venta.
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